Wie Sie den durchschnittlichen Transaktionswert in Ihren Filialen steigern können

Wie der Titel dieses Artikels schon sagt: Die Steigerung von Absatz und Umsatz steht für viele Einzelhändler ganz oben auf der Prioritätenliste. Aber welche Art von Strategien wählen verschiedene Einzelhändler und welche gibt es? Natürlich ist es das Wichtigste, Kunden für Ihre Geschäfte zu gewinnen, sonst gibt es niemanden, der Ihren Umsatz steigern kann. Aber haben Sie jemals darüber nachgedacht, sich auf die Erhöhung Ihres durchschnittlichen Transaktionswertes zu konzentrieren, anstatt nur eine allgemeine Umsatzsteigerung im Auge zu behalten?

Überall, wo man hinhört, geht es immer darum, dass der physische Einzelhandel mit den Besucherzahlen zu kämpfen hat. Man muss immer wieder innovative Ideen finden, um Kunden für sich zu gewinnen. Einige Tricks zu nutzen, um mit weniger Kunden mehr Geld zu verdienen, könnte den Händlern viel Kopfzerbrechen ersparen. Lassen Sie uns Ihnen alles erklären, was Sie über den durchschnittlichen Transaktionswert ATV (Average Transaction Value) wissen müssen!

Was ist der durchschnittliche Transaktionswert (ATV)? 

Die Erhöhung Ihres ATV ist ein idealer Weg, um das Ergebnis und den Gesamterfolg Ihres Unternehmens zu steigern. Daher ist ATV der durchschnittliche € Betrag, den ein Kunde innerhalb einer einzigen Transaktion oder eines Tickets ausgibt. Im Allgemeinen kann man sagen, je höher Ihr ATV, desto mehr Einkommen generiert Ihr Unternehmen auf jeden Kunden, der einen Kauf getätigt hat.

Warum ist das so wichtig? Es ist schon schwierig genug, die Besucherzahlen in Ihren Filialen zu erhöhen. Der physische Einzelhandel muss sich vielen Herausforderungen stellen. Einen Mehrwert für die Kunden zu schaffen, die bereits in Ihrem Geschäft sind, ist einfacher und profitabler, als zu versuchen, mehr Kunden in Ihr Geschäft zu locken. Sie können vielleicht mehr Treiben auf Ihre Einzelhandelsflächen bringen, aber wer garantiert, dass diese auch einen bestimmten Betrag ausgeben?

1. Das Wichtigste zuerst. Wo soll man anfangen?

Schauen Sie sich erst einmal Ihre Zahlen an. Wissen Sie, wie hoch Ihr durchschnittlicher Umsatz in Ihrem Geschäft ist? Nun, da haben Sie einen guten Ausgangspunkt. Dokumentieren Sie den Gesamtumsatz eines typischen Tages und teilen Sie ihn durch die Anzahl der Kunden, die Sie in diesem Zeitraum hatten. Kalkulieren Sie daraus etwa, dass Ihr ATV 50,- € ist, können Sie ein ganz neues Ziel setzen und Strategien entwickeln, um dieses Ziel zu erreichen. Implementieren Sie diese Strategien und finden Sie heraus, wie gut diese funktionieren. Somit können Sie klar strukturieren, wie Sie den ATV erhöhen können.

Man kann durchaus sagen, dass der ATV nicht angibt, wie viele Menschen Ihren Service erhalten haben, sondern wie gut dieser Service war und wie er beim Kunden angekommen ist. Ein gut ausgebildetes Team kann auch an weniger besuchten Tagen hohe Umsätze erzielen. Und in den meisten Fällen heißt es in der Regel: Qualität über Quantität.

Auf Schaufensterpuppen dekorierte Kleidungskombinationen erleichtern es den Kunden, sich ein ganzes Outfit vorzustellen und erhöhen den Wunsch das ganze Set zu kaufen.

2. Bündelangebote und Zusatzverkäufe

Bündeln Sie Angebote und Zusatzverkäufe: Sonderangebote beim Kauf von mehr oder dem kompletten Outfit. Wie wir bereits wissen, sind Visual Merchandiser in einer guten Position, um Kunden Geschichten zu erzählen. Sie können Outfits auf Schaufensterpuppen oder andere Displays platzieren, um der Fantasie der Käufer auf die Sprünge zu helfen und Ihnen klare Vorstellungen zu vermitteln. Wenn Sie ein ganzes Outfit sehen, erhöhen die Kunden ihren Wunsch, alles haben zu wollen. Warum? Weil sie schon wissen, dass es gut aussieht und es für sie einfach ist, ein ganzes Outfit einmalig zu kaufen und daheim angekommen, zu wissen, dass sie dieses ganz einfach überstreifen können. Darüber hinaus und um den Kaufwunsch ein wenig mehr zu pushen, können Sie ein Sonderangebot für das gesamte Set anbieten. 

3. Setzen Sie auf Herausforderungen und Trainings für Ihre Verkaufsteams

Eine weitere Möglichkeit, den ATV durch Add-on-Verkäufe zu erhöhen, sind periodenabhängige Fokuspunkte. Stellen Sie Herausforderungen für Ihre Vertriebsteams, um sie zu motivieren, mehr zu verkaufen. Diese sind schließlich ein bedeutender Faktor, wenn es darum geht, den durchschnittlichen Umsatz pro Person zu erhöhen. Wenn ein Verkäufer mehr Zeit für Kunden aufwendet, egal wie nett, anspruchsvoll oder anstrengend sie sein mögen - die Motivation des Verkäufers hält den Kunden glücklich. Wie stell man dies an? Und noch viel wichtiger: Sind Ihre Verkaufsteams gut ausgebildet und fühlen sie sich mit ihren Aufgaben wohl? Klingt offensichtlich, dass Schulungen notwendig sind, aber oft vergessen die Einzelhändler die Tatsache, dass Schulungen kontinuierlich durchgeführt werden müssen und nicht nur in der Einstellungsphase. In einer sich ständig verändernden Umwelt und angesichts der Technologien, die sowohl in unseren Alltag als auch in unser Arbeitsleben eindringen, bleiben regelmäßige Trainingseinheiten von großer Bedeutung.  

4. Je länger, desto besser 

Je länger Ihr Kunde tatsächlich in Ihrem Geschäft bleibt, desto höher sind die Chancen, dass er mehr Dinge wahrnimmt und daraus schließend mehr kauft. Offensichtlich zählt nicht nur die Zeit, die der Kunde im Geschäft verbringt, wenn Sie an die Erhöhung des ATV denken. Trotzdem hat sie einen großen Einfluss. Von entscheidender Bedeutung ist es, ansprechende Kundenerlebnisse und ein Umfeld zu schaffen, in dem die Kunden ihre Zeit tatsächlich verbringen möchten.

Ihr Geschäft muss eine Geschichte erzählen, er muss den Konsumenten einen Wert und Bedeutung geben. Visual Merchandising trägt hierbei sehr viel zur Wertschöpfung bei. Ist Ihre Geschichte relevant genug, damit die Käufer bleiben und zuhören und sich in echte Käufer verwandeln können?

Pull & Bear Store in Preciados, Madrid. Wenn Sie in der Schlange stehen, werden Ihnen auf dem Weg zur Kasse mehrere Artikel präsentiert. Sind Sie impulsiv und tätigen einen Kauf in letzter Minute?

5. Spontankäufe auslösen

Merchandising ist Ihr bester Freund, wenn es darum geht, Impulskäufe auszulösen. Natürlich wissen Sie bereits, dass Visual Merchandising einen erheblichen Einfluss auf den Kaufwert hat, oder?

Wahrscheinlich haben Sie folgende Situation schon selbst erlebt: Sie stehen an der Kasse an, aber während Sie warten, müssen Sie sich den Weg durch einen Zickzack von Regalen bahnen, die verschiedene Artikel beinhalten, die während Ihrer Wartezeit noch mal leicht in Ihren Korb wandern können, denn Sie denken sich „ach schau mal, das könnte ich doch gebrauchen“.  

6. Kundenloyalität ist alles 

Treue Kunden neigen in der Regel dazu, höhere Geldbeträge in Ihrem Geschäft auszugeben. Das liegt daran, dass sie ein gewisses Vertrauen in Sie und Ihr Produkt aufgebaut haben, nachdem sie mit dem Service, den sie bei ihrem letzten Besuch erhalten haben, zufrieden waren.

Haben Sie schon einmal daran gedacht, Ihre Quittungen direkt an deren E-Mail-Adressen zu senden, anstatt sie jedes Mal auszudrucken und lieblos in die Einkaufstasche zu packen? Dies spart nicht nur Papier und zieht umweltbewusste Kunden an, sondern ermöglicht es Ihnen auch, sie zu erreichen, nachdem sie Ihr Geschäft besucht haben. Der personalisierte Versand (Personalisierung - großes Schlagwort im Handel, erinnern Sie sich?) von Angeboten und speziellen Einladungen zu Veranstaltungen etc. erhöht die Chancen, dass dieser einmalige Käufer wiederkommt und sich zu einem treuen Kunden entwickelt. FlexReceipts fand heraus, dass digitale Belege eine Öffnungsrate von 80% haben und dass 75% der Personen, die auf in der Email Klicks vorzuweisen haben, innerhalb von 48 Stunden einen weiteren Kauf im selben Geschäft tätigen.

7. Flexibilität bei den Zahlungsmöglichkeiten

So einfach das auch klingen mag, viele Einzelhändler folgen immer noch nicht dem Muster, dass es den Kunden ermöglicht, auf einfache und effiziente Weise zu bezahlen. Da Bargeld kaum noch verwendet wird, ist das Angebot verschiedener Arten der digitalen Zahlung entscheidend, wenn Sie Ihren Kunden das einfachste Einkaufserlebnis bieten wollen, die sie sich wünschen können. Die Niederlande haben 60% der gesamten bargeldlosen Verbraucher, gefolgt von Frankreich und Schweden mit 59% und Kanada mit 57%. Der Einsatz von immer mehr Technologie ist nur sinnvoll. 

Eine Studie von PYMNTS in Zusammenarbeit mit Visa zeigt, welche Zahlungsmethoden die Verbraucher 2019 und darüber hinaus nutzen werden. Einige interessante Ergebnisse deuten darauf hin, dass sie nicht nur mit ihrem Handy, sondern mit mehreren mobilen Geräten bezahlen werden.

Da es im Moment gut ausgebildet ist, die eigene Stimme für Webrecherchen und mehr zu verwenden, ist es nicht verwunderlich, dass der sprachgestützte Einzelhandel auch in Zukunft zunehmen wird. Automatische Kassen, Biometrie, PayPal und kontaktlose Karten stehen ebenfalls auf der Liste.

8. Eine gute Beleuchtung in Ihren Umkleidekabinen kann Ihnen helfen

Nicht nur eine positive Shop-Erfahrung ist wichtig, wenn Sie Ihr ATV erhöhen wollen. Die wichtigsten Kaufentscheidungen fallen in der Umkleidekabine. Wie oft hast du dich verändert, in den Spiegel geschaut und gedacht: "Nein..., nein, so sehe ich normalerweise aus"? Oder Sie fühlen sich klaustrophobisch, weil leider die meisten Umkleidekabinen (vor allem in großen Modeketten) nicht viel Platz für Komfort bieten. Schauen Sie sich die Beleuchtung, die Sie installieren möchten, genau an: Färbt sie die Ware ab? Welche Beleuchtung für den gegebenen Raum am besten geeignet ist und die Ästhetik verbessert. Je besser sich deine Kunden in deiner Kleidung in der Umkleidekabine wohlfühlen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie herauskommen und das meiste von dem nehmen, was sie anprobiert haben.

Jetzt liegt es an Ihnen! 

Wie bauen Sie die perfekte Kundenerfahrung auf, um Ihr ATV zu steigern? Wir sagen mit unseren intelligenten Einzelhandelslösungen, die Ihre Raumplanung, Ihr Filialmanagement, Visual Merchandising und die Ausführung im Geschäft visualisieren. Schauen Sie sich MockShop und ShopShape an und nehmen Sie Kontakt mit uns auf, wenn Sie weitere Fragen haben.

Geschrieben von Madeline Ana Vidak